فن التاثير والاقناع . للاخرين
تعلم فن الإقناع والتأثير فىالأخرين ..
أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
هو عمليةتحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناعاما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع
و تحتاج عملية الاقتناعليس الى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الاقناع فقط و لكن ايضا الى وجود بعضالاستعداد لدى المستهدف، او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
وهواستخدام المتحدث أو الكاتب للإلفاظ والإشارات التي يمكن أن تؤثر في تغيير الاتجاهاتوالميول والسلوكيات .
تعريف آخر :
عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحدالطرفين التأثير على الآخر وإخضاعه لفكرة أو رأي .
وهوتأثير سليمومقبول على القناعات لتغييرها كلياً أو جزئياً من خلال عرض الحقائق بأدلة مقبولةوواضحة .
ويظهر جلياً من التعريفات السابقة أن الإقناع فرع عن إجادة مهاراتالاتصال والتمكن من فنون الحوار وآدابه .وتتداخل بعض الكلمات في المعنى مع الإقناعمع وجود فوارق قد تكون دقيقة إلى درجة خفائها عن البعض ؛ ومن أمثال هذه الكلمات : الخداع ، الإغراء ، التفاوض . فبعضها تهييج للغرائز وبعضها تزييف للحقائق وبعضهامجرد حل وسط واتفاق دون اقتناع وهكذا .
ثانيا: العوامل المؤثرةعلي عملية الاقتناع
1.التعرض الاختيارى للإقناع
2.تأثير الجماعة التيينتمي إليها الفرد
3.تأثير قيادات الرأي
1- التعرض الاختيارىللإقناع
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دونممارسة ضغوط علية
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفضالداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع
ولهذا يجب علي للقائمبالاقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع
2- تأثيرالجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليهاالمستهدفون او حتى التى يرغبون فى الانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عمليةالاقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقيعن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأيالفئة المستهدفة بالرسالة
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي همالأفراد ذو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهمالأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام
يعمل قادة الرأي دوراهاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور فيالتأثير علي المتلقي
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفةللاقناع
1.الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
2.الاعتمادعلى درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3.البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودةلدي المتلقي
4.عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5.ربط المضمون بالمصدر أوالمرجع
6.درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7.الترتيب المنطقي لأفكارالرسالة
8.التأثير المتراكم و التكرار
الإقناع: القوة المفقودة ![1]
تروي بعض الأساطير أن الشمسوالرياح تراهنتا على إجبار رجل على خلع معطفه ؛ وبدأت الرياح في محاولة كسب الرهانبالعواصف والهواء الشديد والرجل يزداد تمسكاً بمعطفه وإصراراً على ثباته وبقاءه حتىحل اليأس بالرياح فكفت عنه ؛ واليأس أحد الراحتين كما يقول أسلافنا . وجاء دورالشمس فتقدمت وبزغت وبرزت للرجل بضوئها وحرارتها فما أن شاهدها حتى خلع معطفهمختاراً راضياً...
إن الإكراه والمضايقة توجب المقاومة وتورث النزاع بينماالإقناع والمحاورة يبقيان على الود والألفة ويقودان للتغيير بسهولة ويسر ورضا . إنالإقناع كما هو الحوار لغة الأقوياء وطريقة الأسوياء ؛ وما ألتزمه إنسان أو منهجإلا كان الاحترام والتقدير نصيبه من قبل الأطراف الأخرى بغض النظر عن قبوله .
والقرآن والسنة وهما نبراس المسلمين ودستورهم وفيهما كل خير ونفع قد جاءابما يعزز الإقناع ويؤكد على أثره ، فآيات المحاجة والتفكر كالذي مر على قرية وهيخاوية على عروشها وكالملك الذي حاج إبراهيم عليه السلام في ربه وكمناقشة مؤمن آلفرعون قومه ؛ وأما الأحاديث فمن أشهرها حديث الشاب المستأذن في الزنا ؛ وحديث الرجلالذي رزق بولد أسود ؛ وحديث الأنصار بعد إعطاء المؤلفة قلوبهم وتركهم ؛ كل هذهالنصوص مليئة بالدروس والعبر التي تصف الإقناع وفنونه وطرائقه لمن كان له قلب أوألقى السمع وهو شهيد .
vعناصر الإقناع :
1- المصدر : ويجب أن تتوافر فيه صفات منها :
الثقة : ويحصل عليها من تأريخ المصدرإضافة إلى مدى اهتمامه بمصالح الآخرين .
المصداقية : في الوعود والأخباروالتقييم .
القدرة على استخدام عدة أساليب للإقناع : كلمة ، مقالة ، منطق ،عاطفة ، ...
المستوى العلمي والثقافي والمعرفي .
الالتزام بالمبادئ والقناعاتالتي يريد إقناع الآخرين بها .
2- الرسالة : لابد أن تكون :
واضحة لا غموض فيها بحيث يستطيع جمهور المخاطبين فهمها فهماً متماثلاً .
بروز الهدف منها دون حاجة لعناء البحث عنه .
مرتبة ترتيباً منطقياً معالتأكيد على الأدلة والبراهين .
مناسبة العبارات والجمل حتى لاتسبب إشكالاً أوحرجاً ولكل مقام مقال .
بعيدة عن الجدل واستعداء الآخرين ؛ لأن المحاصر سيقاومولا ريب !
3 – المستقبِل: ينبغي مراعاة ما يلي :
الفروق العمريةوالبيئية .
الاختلافات الثقافية والمذهبية .
المكانة العلمية والماليةوالاجتماعية .
مستوى الثقة بالنفس .
الانفتاح الذهني .
vيعتمد نجاح االإقناع على :
1- القدرة على نقل المبادئ والعلوم والأفكاربإتقان .
2- معرفة أحوال المخاطبين وقيمهم وترتيبها .
3- الجاذبية الشخصيةبأركانها الثلاثة : حسن الخلق ، أناقة المظهر ، الثقافة الواسعة .
4- التفاعلالإيجابي الصادق مع الطرف الآخر .
5- التمكن من مهارات الإقناع وآلياته من خلالإمتلاك مهارات الاتصال وإجادة فنون الحوار مع الالتزام بآدابه .
6- التوكل علىالله ودعائه مع حسن الظن به سبحانه .
vما يجب عليك فعله :
• قبل الإقناع :
1- الإعداد الكامل فالأنصاف إتلاف للجهد ومضيعةللأوقات .
2- البدء بالأهم أولاً خشية طغيان مالا يهم على المهم .
3- اختيارالتوقيت المناسب لك وللطرف الآخر .
• في أثناء الإقناع :
1- توضيحالفكرة بالقدر الذي يزيل اللبس عنها .
2- المنطقية والتدرج .
3- العنايةبحاجات الطرف الآخر .
4- تفعيل أثر المشاعر .
• بعد الإقناع :
1- دحض الشبهات والرد على الاعتراضات .
2- التأكد من درجة الإقتناع منخلال إخبار الطرف الآخر أو مشاركته في الجواب عن الاعتراضات أو حماسته للعمل المبنيعلى إقتناعه .
3- التفعيل السلوكي المباشر .
vقواعد الإقناع :
1- أن يكون القيام خالصاً لله سبحانه وتعالى لا يشوبه حظ نفس .
2- الالتجاء لله بطلب العون والتوفيق ووضوح الحق .
3- وجود متطلبات الإقناع الرئيسةوهي :
الاقتناع بالفكرة . وضوحها .
القدرة على إيضاحها . القوة في طرح الفكرة .
توافر الخصال الضرورية في مصدر الإقناع .
4- معرفة شخصية المتلقي وقيمهواحتياجاته مع تحديد ترتيبها . وقد ينبغي عليك تقمص شخصيته لتتعرف على دوافعه ووجهةنظره .كما يجب معرفة حيله وألاعيبه حتى لا تقع في شراكها .
5- حصر مميزات الفكرةالتي تدعو إليها مع معرفة مآخذها الحقيقية أو المتوهمة وتحليل المعارضة السلبيةالمحتملة وإعداد الجواب الشافي عنها . وأعلم أن أسلم طريقة للتغلب على الاعتراض أنتجعله من ضمن حديثك .
6- اختيار الأحوال المناسبة للإقناع : زمانية ومكانيةونفسية وجسدية ؛ مع تحين الفرصة المناسبة لتحقيق ذلك .
7- تحليل الإقناع إلى :
مقدمات متفق عليها كالحقائق والمسلمات .
نتائج منطقية مبنية على المقدمات .
8- الابتعاد عن الجدل والتحدي واتهام النوايا ، لأن جعل الطرف الآخر متهماًيلزمه بالدفاع وربما المكابرة والعناد .
9- إذا كنت ستطرح فكرة في محيط ما : فروج لها عند أركان ذلك المحيط قبل البدء بنشرها .
10- تعلم أن تقارن بين حالينومسلكين لتعزيز فكرتك .
11- حدد مسبقاً متى وكيف تنهي حديثك .
12- لخصالأفكار الأساسية حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب .
13- اضبط نفسك حتى لاتستثر ؛ وراقب لغة جسدك حتى لاتخونك .
14- أشعر االطرف المقابل باهتمامك من خلال :
ربط بداية حديثك بنهاية حديثه ما أمكن .
تعزيز جوانب الاتفاق .
إشعرهبمحبتك وعذرك إياه .
vعوائق الإقناع:
1- الاستبدادوالتسلط: لأن موافقة الطرف الآخر شكلية تزول بزوال الاستبداد.
2- طبيعة الشخصالمقابل : فيصعب إقناع المعتد برأيه وتتعاظم الصعوبة إذا كان المعتد بنفسه جاهلاًجهلاً مركباً .
3- كثرة الأفكار مما يربك الذهن.
4- تذبذب مستوى القناعة أوضعف أداء الرسالة من قبل المصدر .
5- الاعتقاد الخاطئ بصعوبة التغيير أواستحالته : وهذه نتيجة مبكرة تقضي على كل جهد قبل تمامه .
6- اختفاء ثقافةالإشادة بحق من قبل المصدر تجاه المستقبل .
vوقفاتمهمة:
1- * ماكان الرفق في شيء إلا زانه * .
2- الصدق في الحديث خلةحميدة يكافئ عليها الصادق حتى لو كان في حديثه ما لا ينبغي ؛ فلا تعارض بين تصحيحالخطأ ومكافأة الصادق .
3- سوف تمتلك مهارة الإقناع بدراية وتمكن من خلال متانةالمعرفة وسلامة الممارسة؛ وإذا وجدت الموهبة فخير على خير وإلا فالمقدرة وحدها تفيبالغرض.
هذه بعض القواعد في مهارة إقناع الآخرين
أولاً : لابد أن تكون مقتنعا جدا من الفكرة التي تسعى لنشرها ، لأن أي مستوى من التذبذبسيكون كفيلا أن يحول بينك وبين إيصال الفكرة للغير.
ثانياً : استخدمالكلمات ذات المعانيالمحصورة والمحددة مثل : بما أن ، إذن ، وحينما يكون .. الخ ،فهذه الألفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة ، ولتحذر كل الحذر من التعميماتالبراقة التي لا تفهم أو ذات معاني واسعة.
ثالثاً : ترك الجدل العقيمالذي يقود إلى الخصام يقول أحدهم ( إذا أردت أن تكون موطأ الأكناف ودودا تألف وتؤلفلطيف المدخل إلى النفوس ، فلا تقحم نفسك في الجدل وإلا فأنت الخاسر ، فإنك إن أقمتالحجة وكسبت الجولة وأفحمت الطرف الآخر فإنه لن يكون سعيدا بذلك وسيسرها في نفسهوبذلك تخسر صديقا او تخسر اكتساب صديق ، أيضا سوف يتجنبك الآخرون خشية نفس النتيجة .. ).
رابعاً : حلل حوارك إلى عنصرين أساسيين هما :-
1- المقدمات المنطقية : وهي تلك البيانات أو الحقائق أو الأسباب التي تستند إليهاالنتيجة وتفضي إليها .
2- النتيجة : وهي ما يرمي الوصول إليها المحاور أوالمجادل ، مثال على ذلك : المواطنون الذين ساهموا بأموالهم في تأسيس الجمعية همالذين لهم حق الإدلاء بأصواتهم فقط ، وأنت لم تساهم في الجمعية ولذلك لا يمكنك أنتدلي بصوتك ..
خامساً : اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عنالشدة الإرهاب والضغوط وفرض الرأي
سادساً : احرص على ربط بداية حديثكبنهاية حديث المتلقي لأن هذا سيشعره بأهمية كلامه لديك وأنك تحترمه وتهتم بكلامه ،ثم بعد ذلك قدم له الحقائق والأرقام التي تشعره كذلك بقوة معلوماتك وأهميتهاوواقعية حديثك ومصداقيته .
سابعاً : أظهر فرحك الحقيقي – غير المصطنع - بكل حق يظهر على لسان الطرف الآخر ، وأظهر له بحثك عن الحقيقة لأن ردك لحقائقظاهرة ناصعة يشعر الطرف الآخر أنك تبحث عن الجدل وانتصار نفسك.
المواضيع المتشابهه
العرض العادي
